从0到40亿,这家诊所做对了什么?

2021-09-06 08:27:01 admin
在医疗服务投资普遍降温,诊所赛道几乎处于冰点之时,卓正医疗宣布完成6000万美元E轮融资。目前,卓正拒绝对外公布整体估值,但据业内人士估算,卓正的估值应该大约在6亿美金(40亿人民币)左右。


从2012年4月成立至今,卓正共拿到5轮共计约1.7亿美元的融资。9年5轮融资,卓正经历了一整个资本市场的冷热周期,见过了诊所行业“最好‘的时候,也见过“最坏”的时候。

基本上每一轮融资,这家医疗机构的高管都要回答投资人的一个问题:在连锁诊所业态下,卓正有哪些头部的竞争对手?

业内人士向八点健闻估计,目前第一梯队的连锁诊所至今不超过5个,卓正是其中之一。

八点健闻独家采访了卓正医疗的多位核心人士,试图回答,2012年,从深圳南山一家不足200平米的小诊所起步,卓正是如何在诊所这个今天的“冷门”医疗服务赛道里,成为行业头部,几乎跑出了近40亿的估值?

穿越赛道的冷热期

经历了疫情的黑天鹅,诊所投资的寒冬中,卓正却正在扩张。

除了全国近30家实体诊所网点,卓正的第一家医院即将开业,那是一家约1万平米大小,30张床位,配备日间手术室和体检中心的的一级医院。

在市场遇冷的时候扩张,市场最热的时候谨慎,这家一直按照自己节奏发展的连锁诊所几乎成了行业的反向标。

对于卓正这样做的原因,卓正医疗总裁周方向八点健闻讲到了一件往事。

诊所最火的2015年到2018年,资本的加持下,卓正也曾做过“冒进”的事。

2015年4月,拿到B轮1750万美元融资后,卓正同时开始筹建北京、上海诊所。上海诊所因为政策原因未能开成,北京诊所在2015年底开业,地址选在了租金很贵的CBD核心区。

事后证明,卓正对北京市场的判断出现问题,诊所所处的CBD十分拥堵,而卓正的用户,年轻的中等收入人群,很多都住在四环、五环,造成周末人很多,平时客户少很多。很不巧的是,开业才一年多,又因为诊所所在大楼被国企提前终止合同收回的变故,导致好不容易积累的客户流失了大部分。

北京的挫折,让卓正花了两年来调整,2018年才重新进入正轨,影响了北京整体的发展速度。

北京之后,在医疗资源同样丰富的上海,卓正的布局更加谨慎,2018年选择先建一个五六百平米儿科诊所,再逐步扩大业务种类和场地规模,发展明显就顺利多了,到明年上半年上海卓正就将具备两个大型综合门诊部、全职医生近40人的规模。

回头看,卓正拿到1750万美元B轮融资的2015年,正是诊所赛道投资热的开始。

这股热潮在2016年达到高潮。在“新型诊所”的概念包装下,在医疗服务投资热的加持下,诊所以单体投资规模小,好转身的特点,吸引了投资人不断砸钱。

但快速扩张、并购、行业头部、上市才是资本喜欢讲述的故事。只过了两三年时间,投资人最终发现诊所“因为没有手术,成本不少产出少”,而且,快速回报并能够退出的资本逻辑,在诊所赛道并不适用——专科诊所发展周期长,全科诊所不值钱,一度相信过医生集团、医生专科的诊所投资者一下迷失了投资方向。

对于卓正来说,虽然医疗是重资产,资本参与度很高。“但是,一定要管理好自己的预期。我们从来没有考虑过借助资本快速扩张。我们选择跟我们一样具有长期主义观念的基金,我们从来不承诺业绩,不签对赌,也绝不承诺任何经营的目标。”卓正首席增长官施翼告诉八点健闻。

在这个原则下,卓正立足自身的发展需求,坚持自己的节奏,从2012年底第一家小诊所在深圳开业,到2019年,卓正的营收,每年保持100%的速度增长。

2020年遭遇疫情,经历了2月到5月几个月的关关停停,卓正未能完成当年预期4个多亿的营收,最终收入3亿。今年疫情的影响仍未完全消除,实际营收预计4.5亿元左右。

精准定位:中国初代中产

卓正的定位是服务于城市新中产,而2015年之后的5年,“新中产”和“消费升级”正是中国最热门的概念。

互联网经济时代,这群日渐成为了社会主流的80后、90后们,不管是工作强度还是财富积累速度都远超过了他们的前辈。这批人工作更繁忙,单位时间也更昂贵,有意愿多花钱购买体验更好也更便捷优质的医疗服务。这便成了卓正及其他类似的“新型诊所”的成长契机。

目前,卓正已经进入包括北上广在内的11个城市,明年计划进入南京和西安。

但是,未来三年,卓正希望放缓在地域上的扩张速度,以一年一个城市的速度增长,重心放在现有城市业务的做深上。

“因为目前卓正聚焦在高品质循证医疗,和优秀的医生一起做中产家庭的模式,理论上是很难进入到二三线城市,也就是说,全国真正适合我们的可能也就18~20个城市。”施翼说。

无论是定位中产人群的卓正,还是主打高端用户的和睦家,都强调在公立医院体系之外寻找到生存空间,做公立医院体制下做不好,或者不太愿意做的专科,并聚焦在家庭医疗需求的深度挖掘。

中国家庭的中心是小孩,消费的决策中心则是女性。因此,建立家庭信赖,儿科是最好的切入点。卓正在深圳的起步,正是瞄准了天然的一个客户群体:带小孩去香港看病的妈妈。她们渴望优质、规范、服务水平更高的医疗,但是不迷信三甲医院,能够接受写字楼诊所。这些家庭中的父母,最大的诉求是:“有一个很专业的医生能够将心比心的给孩子看病”。

卓正便是遵循循证医学“以最小的伤害治好患者病”的理念,用较高诊费,不靠药物和检查盈利的诊疗形式,取得了这部分客户的信赖。

遵循这样的理念,经过9年的发展,卓正的模式,在施翼看来,用一句话就可以概括,“在儿科、儿保建立信赖,围绕家庭的信赖,顺势推出它们需要的其他医疗服务。”

2016年,因为会员群体的对消费级医疗的需求越来越大,卓正开始做齿科,2018年底,医美项目也正式上马。

这些新项目最初的客户,几乎都是从前儿科积累的老客户。

他们因此在医美市场获得了一个很天然的优势。“别的医美机构,收入的2%甚至15%~40%,要用来做广告、渠道,做引流,卓正在这方面的花费是0。省下来的这个钱,我们就可以给医生更好的待遇,这样我们就可以找最优秀的医生,好医生又带来好口碑,良性循环就形成了。”施翼向八点健闻介绍了卓正进入消费医疗领域的优势。

从严肃医疗到消费级医疗,虽然起步谨慎,但是在疫情期间,显著提高了卓正的抗风险能力。

2020年受到疫情影响,卓正儿科、内科的营收下降约20%,齿科医美翻了一倍,平均算下来,去年营收依然保持了20%的增长。

而另一方面,当一个家庭在卓正看诊,科室数量越多,他对于卓正的信赖感就越高,卓正发展多科室协同正是基于这样的逻辑。

疫情更加坚定了卓正要做“多专科协同”的模式。卓正的结构也变得更加多元,儿科诊疗量还占1/3,但收入占比已经不到1/3;齿科收入约占1/3;医美接近1/3;眼视光占比预计明年也将增长到1/4。

招到多少医生,开多少诊所

成立9年,卓正在11个城市,建立了近30家网点,扩张速度在这个时代并不算快。

除了扩张时的谨慎,穿越诊所赛道投资冷热期的经历,为卓正带来的,还有等待盈利的耐心。

据业内人士估计,在新城市新建一家小型诊所,要达到收支平衡,行业平均水平为一线城市18个月,二三线城市6个月。而卓正的诊所实际上是大型的综合门诊部,平均大概需要三年。甚至,对于卓正创始人、CEO王志远来说,“我们不太重视1年还是5年收支平衡,把用户群跟口碑建起来,后面就容易了。”

在扩张上,卓正选择的是自建的方式,在每个网点复制自己高度垂直的管理体系,而且有自己的扩张节奏和原则:以医生数量定规模,招到多少合乎要求的医生,才能建多少个与之相匹配的诊所。

在中国,社会办医,如何招到好医生是核心挑战。同样,制约连锁诊所规模,最大的瓶颈也是医生,卓正管理层很早意识到了这一点。

这种以“医生为核心”的稳健扩张模式,吸引了一批价值观一致的医生。

和一些社会办医机构招聘退休医生和多点执业的兼职医生不一样,卓正招聘门槛很高,医生大多35岁到40岁,是知名三甲医院年富力强的主治医生。他们作出选择,全职加入卓正,看中的是与公立医院不同的执业环境,更好的医患关系,以及不同的职业发展路径。

“大部分医生加入卓正之后,6个月就会有自己固定的粉丝群。”卓正医疗上海诊所的儿科医生高峥提到。

这种模式,在高峥看来,是“明星医生与优秀平台之间的相互成就”。

目前,卓正目前共有约270位医生,年底将达到300位。这些医生基本都来自北医、协和、交医、复旦、华西等全国排名前十的医学院。

他们在卓正的平均年薪为40万,其中,平均基础薪资约30万。在儿科等科室,基础薪资只和年资挂钩,和看诊人次相关,和创收无关。

这些优秀医生为卓正所带来的,“就是可以尽量减少营销推广费用,我们现在是3%多一些,这里面广告费几乎是0。”王志远说。

目前,卓正的医生流失率基本为零。而且,经过9年在医生群体的口碑积累后,这一年,卓正领导层明显感觉到,基本上能够解决进入一个新城市以后,医生招聘的瓶颈问题。

从诊所业态到医院业态

作为一种与公立医院互补的民营医疗机构,卓正从诊所入局,而今,他要做医院,如同和睦家那类从医院入局的民营医疗机构,而今,也要开始做诊所。

虽然自身规模不断扩大,但在营收上,卓正依然计划未来每两年翻一番,因为单点的收入还有很大的增长空间。通过经营策略的改变,在会员里,将专科做深,推动多科室就诊。“在现有网点数量不变的情况下,收入可以再提升2~3倍。”施翼说。

例如,在深圳,卓正目前的营收大概是1亿左右,距离理论上10个亿的收入天花板,还有巨大的成长空间。
但是如何在一个城市实现收入增长,是做4家大的中心,加一家医院?还是做30家小的社区型诊所?
卓正选择的模式是前者。通过诊所+医院的模式,一座城市每3-5家诊所配一家医院,消化会员不断增长带来的外科手术和体检两大需求,并通过医院平台,产生规模化效应。
“我们需要医院平台,来做一些外科小手术;我们也想好好做体检,在门诊业态下的体检,规模受限,使我们体检的价格跟公立医院比,没有太多的竞争力。”王志远解释了卓正建医院的两大驱动,但无论诊所还是医院,都是医生执业的支撑平台,管理和运营体系不会有大的变化。
多位业内人士告诉八点健闻,卓正选择“诊所+医院”的模式,动作正确、稳健。从全科诊所、到综合门诊部、再到专科门诊、小型医院,也是连锁诊所业态发展的大势所趋。

一些业内人士甚至认为,建医院是诊所集团的唯一出路。除了卓正之外,头部的诊所集团曜影医疗,也刚在上海拿了一块地,准备建新院。
卓正的计划是,未来5年内新建5家中小型医院和10家大型综合门诊部。此轮融资,也将服务于卓正当前新建线下医院,发力线上线下一体化,以及在北京、上海等城市扩大影响力的目标。




电话咨询
邮件咨询
在线地图
QQ客服